Depuis que j'ai fondé START Paris et que j'ai commencé à faire la navette entre Paris et l'Asie (Slush China, le S-tron Summit, des visites d'écosystème à Tokyo et Singapour), j'ai vu défiler une catégorie très précise de fondateurs : des opérateurs solides, basés à Shanghai ou à Séoul, capables de pitcher un VC de Sand Hill Road en cinq minutes, et qui se cassent les dents sur la France. Pas parce que leur boîte est mauvaise. Parce qu'ils appliquent un manuel qui ne marche pas ici.

Ce qui suit n'est pas un guide théorique. C'est ce que j'ai observé en faisant les présentations, en débriefant les réunions, et en regardant ce qui passe et ce qui ne passe pas.

1. Le capital français est une affaire de relations, pas de transactions

Première chose à intégrer : en France, un fonds n'investit pas dans un deck. Il investit dans une personne qu'il connaît depuis dix-huit mois. La logique transactionnelle (j'envoie 200 cold emails, je récupère 5 réunions, je signe un term sheet) ne fonctionne pas. Ou plutôt : elle fonctionne tellement mal qu'elle vous brûle réputationnellement avant même d'avoir commencé.

Le corollaire, c'est qu'il faut commencer la conversation avant d'en avoir besoin. Idéalement six à douze mois avant la levée. Mails de mise à jour trimestriels, café à chaque passage à Paris, présence à un ou deux événements écosystème par an. Ça paraît lent. C'est lent. C'est aussi la seule façon de transformer un rendez-vous en confiance.

2. Les bons interlocuteurs ne sont pas ceux qu'on croit

Le réflexe, depuis l'Asie, c'est de cibler les noms qu'on a lus dans TechCrunch : les gros fonds visibles, ceux qui ont fait les licornes françaises récentes. C'est presque toujours une erreur en premier contact. Ces fonds reçoivent un volume de deal flow qui rend votre dossier statistiquement invisible.

Là où je vois passer les vrais deals Asie ↔ France :

  • Bpifrance : la banque publique d'investissement, incontournable. Co-investit dans énormément de rounds, gère des fonds thématiques (deeptech, climat, Asie), et son label rassure tout l'écosystème.
  • Cathay Innovation : explicitement positionné sur le pont Europe ↔ Asie, avec des bureaux à Paris, Shanghai et San Francisco. Si votre histoire est cross-border, c'est probablement le premier appel à passer.
  • Eurazeo, Partech, Serena, Daphni, Idinvest : fonds tier 1 avec des thèses sectorielles claires. Lisez leurs blogs, leurs LP letters publiques, leurs threads LinkedIn. La thèse compte plus que la taille du ticket.
  • Fonds sectoriels et corporate venture (CVC) : Orange Ventures, Engie New Ventures, LVMH Luxury Ventures, Crédit Agricole, AXA Venture Partners. Souvent ignorés par les fondateurs étrangers. C'est précisément pour ça qu'ils sont accessibles.
  • Family offices : Paris en compte une concentration sous-estimée. Plus lents, plus exigeants sur la relation, mais des chèques solides et patients.

Ma règle empirique : pour un premier tour à Paris, je commencerais par un fonds sectoriel + Bpifrance + un CVC. Les généralistes viennent après, une fois qu'il y a déjà un signal de validation française dans la conversation.

3. Les codes culturels qui font la différence

Personne ne vous le dira frontalement, mais ces choses-là pèsent dans la décision :

  • Long-termisme. Un fonds français ne vous demandera pas votre stratégie de sortie au deuxième rendez-vous. Pitcher une exit à 3 ans vous fait passer pour un spéculateur. Parlez de bâtir une catégorie sur dix ans.
  • Hiérarchie. Adressez-vous au bon niveau. Un associate n'a pas le pouvoir d'un partner, mais c'est lui qui prépare le mémo. Traitez-le avec sérieux, il portera votre dossier en interne.
  • Formalité. Le tutoiement vient vite à Paris, mais le premier mail reste en « Bonjour Monsieur / Madame ». LinkedIn DMs en mode « hey » sont lus comme un manque de respect, pas comme du dynamisme.
  • Culture du déjeuner. Un déjeuner de 90 minutes en vaut trois en visio. Si on vous le propose, dites oui, même si vous repartez le soir même. C'est là que la décision se prend.
  • La langue française comme signe de respect. Personne n'attend que vous pitchiez en français. Mais ouvrir un mail par deux phrases en français, ou apprendre à présenter votre boîte en 30 secondes en français, ça change la température de la pièce. Toujours.

4. Les pièges à éviter

Quatre erreurs que je vois revenir, à chaque trip que j'organise :

  1. Assumer que la « warm intro » à la SF fonctionne. Elle fonctionne, mais pas pareil. À Paris, une intro tiède d'un fondateur que le VC respecte vaut dix intros « chaudes » d'un opérateur croisé une fois. La qualité de l'introducteur compte plus que la chaleur de l'intro.
  2. Pitcher les chiffres avant la vision. Aux US, on attaque par la traction. En France, on attaque par pourquoi cette boîte doit exister. Les métriques viennent ensuite, et elles doivent renforcer la vision, pas la remplacer.
  3. Ignorer les fonds corporate. Un CVC français bien placé peut vous ouvrir des portes commerciales que personne d'autre n'ouvrira. C'est souvent là que démarrent les pilotes Grand Compte.
  4. Venir une fois et disparaître. Un seul passage à Paris ne crée pas de relation. Prévoyez deux ou trois trips sur six mois, espacés. La répétition est lue comme du sérieux.

Pour conclure

Lever en France depuis l'Asie, ce n'est pas plus difficile que lever ailleurs. C'est juste un jeu différent : plus lent, plus relationnel, plus indulgent envers ceux qui prennent le temps d'apprendre les règles. La récompense, quand ça marche, c'est un capital plus patient, un réseau Grand Compte que vous n'aurez nulle part ailleurs, et un label « financé en France » qui ouvre tout le reste de l'Europe.

Si vous préparez un trip à Paris et que vous voulez en parler (qui voir, dans quel ordre, comment cadrer les premiers mails), écrivez-moi à contact@thanaelfontaine.eu, ou bookez un créneau directement depuis la page contact. Je fais ce pont entre Paris et l'Asie depuis START Paris ; je préfère le faire pour une boîte de plus que pour aucune.